Cold Call高手教你如何打电话1 Annie Wei

做了猎头顾问之后,深知打Cold Call的重要性。打了无数电话之后,水平和能力自然而然就大大提升了。
第一次打电话的时候,我的手在颤抖,脸色苍白,说话支支吾吾;而如今,每一个电话我都能做到最好,轻松温柔而又字正腔圆,在有效时间内,达到所有的目的、获得所有的信息。
正如真正的武侠高手不必用任何武器,摘花飞叶也能伤人一样,真正的电话高手不必过于变化身份和嗓音,电波谈笑之间就能顺顺利利地接单、做单、成单。
作为一个成功的猎头顾问,我很愿意把自己的宝贵心得拿出来与大家一起分享。如何成为一个真正的电话高手,要学习锻炼的东西有很多很多,从业务上说,分为以下五个方面:
一. 电话挖人(也叫打Cold Call做Name List)
这一行的人都知道:电话挖人是一项基本功。接到单子仔细研究了JD之后,开始做目标企业(Target List)和目标候选人(Name List)。如何打进知名大公司找到特定职位的候选人,是一项基本功。不管是Research还是Consultant,都得过这一关,不然,很难开展搜寻工作取得好的业绩。每一个单子的第一个电话都是最难的,但是打多了也就容易进入了。诀窍如下:著名猎头机构推荐金领职位
1. 排除心理障碍,心态平和,不要有骗人的感觉,想想这仅仅是一个善意的谎言。
2. 不要冒充大的机构,例如人事局、工商局、社保中心。不要冒充对方特别熟悉的机构。譬如,我在做百货行业的单子时,一开始冒用“上海百货商业行业协会”,人家太熟悉了,点名要谁谁联系他,最终以失败而告终,后来,索性冒用“中国百货商业协会网站”成功。再如,我在做快消行业的单子时,一开始冒用“上海市保健食品协会”,被对方识破,后来我又冒用“上海市饮料行业协会”,仍然被对方识破,最后冒用“中国化妆品网”成功。
3. 以最合适的身份和理由介入。我比较喜欢用的身份有行业协会、俱乐部、网站、客户、供应商、同行等等。
4. 找准能透露信息的人,不管这个人是候选人本人还是第三人,只要获得他的信任,就能第一时间得到全部信息。
5. 活用各种语言,包括中文、英文、日语、方言等等。
6. 做Name List的时候牢记五要素:全名、性别、单位、职位、联系方式。
7. 拿手机的方法:很多。以朋友、老同学、同行的身份介入,装出一副很着急的样子,得到手机号码后,一定要重复一遍以保证准确。
8. 做到思路清晰,语言流畅,不能支支吾吾、结结巴巴,底气要足,理由要充分,不要让对方有丝毫怀疑,还要掌握好时间。
9. 打电话的时候,即使相同的职位,我总是尝试用不同的方式、以不同的身份介入,然后综合比较效果,再总结出一些共同的规律、规则。例如,做GE项目时,我用了“上海电气行业节能协会”、“SQE俱乐部”等多种身份都成功了。这样做的好处:(1)充分锻炼自己的能力;(2)找到最有利的身份和理由推广;(3)避免麻烦。
10. 打电话的时候,有些不同的职位,我都能用“放之四海而皆准”的思路去套,用的最多的就是行业协会之类的,在短暂的数分钟内,得到全部我想得到的信息。
11. 多打电话,多打一些有质量的电话,打过1000个电话和打过100个电话的水平自然就不同了,任何电话高手都是在打了无数电话之后才脱颖而出的。顾问每天打电话的数量、质量和水平直接决定找人推人的进程和水平。
12. 一旦被戳穿后,一定死不承认或装傻。打Cold Call做Name List尽量不要发生这种结果,只要对方有怀疑那么这个电话就失败了。
(未完待续)
来源:金仕人力资源管理顾问有限公司 作者:常顺庆